Перейти к содержимому


Фотография

Почему у некоторых услуга для собственника стоит 1%, а у ког


В этой теме нет ответов

#1 админ

админ

    Продвинутый пользователь

  • Администраторы
  • 3434 сообщений

Отправлено 24 September 2009 - 13:17

Часто задаваемый вопрос: «Как мне заманить клиента на 5%, если он сразу скажет – «Да вы что? Вот же через дорогу агентство, где берут 3%!?»

Аналогия: Почему Бентли дороже Опеля? (о Запорожце – ни слова!), ведь и тот и другой автомобиль привозит по факту к месту назначения.
Ответ один – Бентли лучше Опеля!!! И баста!

Ара, чем армяне лучше, э, чем?! – Чем грузины! Шутка. Грузин очень люблю, как и людей всех национальностей, особенно женских.

Если вы не можете обосновать клиенту отличия и преимущества вас лично (1), вашего агентства (2) и вашей услуги (3) от того, что через дорогу, – то не называйте процент больше, чем они. Это, в долгосрочной перспективе, – верный путь к гибели любого предприятия обслуживания. Но если вы твердо знаете, что вы другой и лучший, и можете это обосновать, – смело называйте максимальную цену за услугу, от вас не уйдут!

Мой типичный разговор с клиентом на эту тему начинается так:
- 5% за продажу? А я слышал, что у АН «AБВ» - 3%...
- Вы правы, я это подтверждаю. Я могу дать Вам телефон АН «БВГ», где с Вас возьмут всего 2%. Могу вспомнить адрес «ВГД», по-моему, в кризис они снизили свои расценки до 1%... Ой, кстати, есть ведь еще ряд крупных агентств, например «Благовест», в котором с Вас, как с эксклюзивного продавца, вообще до сих пор ничего не возьмут, для них наверное еще рынок не изменился, они все берут с покупателя… Да! Совсем забыл! Вот вам координаты агента Игоря Васильевича Оноприенко, он в своих рекламных материалах утверждает, что у него лучшие условия для Киевских продавцов жилья, и обещает продавцам в подарок 0,5% из комиссионных, которые он взимает с покупателя… Помните, Жванецкий сказал: «За лечение можете не платить, если вас не интересует результат!» Вас, я так понял, интересует результат? Вы ведь уже пытались безуспешно продавать? Вы ведь уже обращались к агентствам?
У Вас есть десять-пятнадцать минут? Заходите-присядьте, я просто расскажу Вам, чем моя профессиональная риэлторская услуга отличается от их и почему заплатив мне 5% Вы получите больше, чем получив от них откат. Вам чай или кофе?

Практически нет мотивированных собственников, которые откажутся выслушать, что ж такого я для них сделаю. И вы, коллеги, будете удивлены, сколько же людей не знают, зачем же нужен риэлтор при продаже недвижимости, и за что ему надо платить 5%.
И, согласитесь, мы сами в этом виноваты, десятилетие твердя, что риэлтор нужен для того, чтобы проверить, подготовить, оформить и гарантировать... А это все действительно нужно не продавцу, а покупателю, только последнее время стал он, покупатель этот редкий, понимать, что не стоит это все таких денег, запрашиваемых нами, что профессиональные адвокаты лучше и гарантированнее это делают, а поиск объекта можно секретарше поручить, или сыну старшему. И не видят покупатели экономической целесообразности покупать такую дорогую услугу риэлтора. Квартиру-то дешевле он, наверно, не сделает...

Вывод (ИМХО) - сегодня можно смело заявлять продавцу, что профессиональная услуга грамотного посредника по продаже его объекта стоит 5-6%.
Но самое главное не аргументы по 5%, самое главное - чем мои технологии продаж отличаются от тех, кто берет 2-3%, или ничего не берет, или еще и взятку собственнику откатит?
Чем сегодня для продавца один риэлтор (одно АН) отличается от другого в денежном выражении этак на 5-10 тысяч долларов по одной квартирке, не говоря уже о десятках тысяч по хорошенькому домику? Как доказать, что не все мы одним миром мазаны, не уронив при этом профессию ниже плинтуса и не потопив в грязи конкурентов?
Тема?

  • 0
[url="http://almetforum.su"]Разместите свою новость на сайте г. Альметьевск [/url], услышали, увидели новость - ОПУБЛИКУЙТЕ!



Ответить